No mundo dos negócios, entender o que realmente move os clientes a tomarem decisões de compra é essencial. O case do McDonald’s e sua estratégia para vender mais milkshakes é um exemplo clássico de como o conceito de “Jobs to be Done” pode transformar um mercado. Mas como isso se aplica ao marketing para arquitetos? Neste artigo, vamos explorar essa conexão e como os escritórios de arquitetura podem utilizar esse conceito para atrair mais clientes e gerar mais negócios.
O Case do McDonald’s e a Teoria do Jobs to be Done
Clayton Christensen, renomado teórico da inovação, ajudou o McDonald’s a descobrir que os clientes compravam milkshakes não apenas pelo sabor, mas para cumprir uma função específica: tornar a jornada matinal mais prazerosa e satisfatória. A empresa tentou alterar a fórmula e o sabor, mas isso não impactou as vendas. O verdadeiro motivo da compra estava no fato de que o milkshake era uma opção prática, que durava mais tempo durante o trajeto para o trabalho e proporcionava uma experiência prazerosa sem sujeira.
A partir dessa descoberta, o McDonald’s fez ajustes simples, como aumentar a espessura dos canudos para prolongar a experiência de consumo. O resultado? Um grande aumento nas vendas, simplesmente por entender a real necessidade do cliente.
Como Esse Conceito se Aplica ao Marketing para Arquitetos?
O erro mais comum dos escritórios de arquitetura ao promover seus serviços é focar apenas no produto final: um projeto bonito, funcional e bem executado. Assim como o McDonald’s tentou mudar a fórmula do milkshake sem compreender a real necessidade do cliente, muitos arquitetos se concentram apenas na estética e na funcionalidade, sem considerar a experiência e as motivações dos clientes ao buscar um serviço de arquitetura.
Identificando o “Job to be Done” dos Seus Clientes
A grande pergunta que os arquitetos devem se fazer é: qual problema real o meu cliente quer resolver?
- Empreendedores e empresas: precisam de ambientes que aumentem a produtividade, melhorem a experiência dos funcionários e transmitam a identidade da marca.
- Famílias: buscam um lar confortável, prático e seguro para seus entes queridos.
- Investidores imobiliários: querem um projeto arquitetônico que aumente a valorização do imóvel e otimize custos.
Quando você identifica o verdadeiro “job” que seu cliente deseja resolver, sua estratégia de marketing se torna muito mais eficaz, pois você passa a comunicar diretamente o valor real do seu serviço.
Transformando Seu Marketing com Base no Conceito de Jobs to be Done
Agora que entendemos a importância de descobrir o verdadeiro motivo da decisão de compra dos seus clientes, veja como implementar essa estratégia no marketing do seu escritório de arquitetura:
1. Entrevista e Pesquisa com Clientes
Assim como Christensen fez com o McDonald’s, você deve observar e conversar com seus clientes. Pergunte:
- Por que decidiram contratar um arquiteto?
- Quais eram seus maiores desafios antes do projeto?
- O que mais os preocupava na hora de escolher um profissional?
- Como o projeto ajudou a resolver um problema real em suas vidas?
Essas informações são valiosas para moldar sua comunicação e sua oferta.
2. Criação de Conteúdos Baseados nas Necessidades do Cliente
Muitos escritórios de arquitetura criam conteúdos focados em portfólio, mostrando seus projetos finalizados. Mas será que é isso que realmente atrai clientes?
Experimente criar conteúdos que abordem os problemas que seus clientes enfrentam, como:
- “Como um escritório bem planejado pode aumentar a produtividade da sua equipe?”
- “Como valorizar seu imóvel com um projeto arquitetônico inteligente?”
- “5 erros comuns ao reformar sua casa e como evitá-los”
Esses conteúdos não só educam seu público, mas mostram que seu escritório entende suas dores e pode ajudá-los a resolvê-las.
3. Oferta Direcionada e Personalizada
O McDonald’s percebeu que seus clientes queriam um milkshake que durasse mais tempo. Com essa informação, fizeram uma mudança simples no canudo e aumentaram as vendas.
Da mesma forma, os arquitetos podem adaptar sua comunicação e proposta de valor com base no que realmente importa para seus clientes. Se seu público são empresas, foque na produtividade e na experiência dos funcionários. Se são investidores, destaque a valorização e otimização de custos.
4. Tráfego Pago e Estratégias Digitais
Agora que você entende melhor o que realmente move seu cliente a fechar um projeto, é hora de levar essa mensagem para o mercado. Utilizar anúncios pagos no Google e redes sociais com mensagens que falam diretamente dos problemas que seu cliente deseja resolver pode ser a chave para aumentar suas conversões.
O Próximo Passo: Tração de Vendas para Seu Escritório de Arquitetura
A grande lição que podemos tirar do case do McDonald’s é que entender o que realmente importa para seus clientes faz toda a diferença. Em vez de simplesmente apresentar seu portfólio e esperar por indicações, os escritórios de arquitetura precisam de estratégias para atrair clientes de forma contínua e previsível.
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